° OQUE É O MMN?

 

Marketing multinível (MMN), também conhecido como marketing de rede , é um modelo comercial de distribuição de bens ou serviços em que os ganhos podem advir da venda efetiva dos produtos ou do recrutamento de novos vendedores[1]. Diferencia-se do chamado “esquema em pirâmide” por ter a maior parte de seus rendimentos oriunda da venda dos produtos, enquanto, na pirâmide, os lucros vêm, apenas ou maioritariamente, do recrutamento de novos vendedores[1]. Nos Estados Unidos, uma forma de diferenciar os dois sistemas é a chamada regra dos 70%: se a empresa tem 70% ou mais de seu rendimento advindo dos produtos, é marketing em rede, se não é pirâmide[2].

De acordo com Will Marks[3], “O marketing de rede é um sistema de distribuição, ou forma de marketing, que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o consumidor por meio de uma ‘rede’ de contratantes independentes”.

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 Conceito

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O marketing multinível é um sistema derivado das vendas diretas. Este sistema em forma de rede (networking) tem se consolidado num cenário de revolução organizacional. Segundo alguns estudiosos de administração, o marketing de rede é considerado um sistema mais eficaz em determinadas situações de mercado.[4]

Segundo tais autores, a globalização alterou a disposição do cenário econômico nos anos 80. Sendo assim, as empresas começaram a caminhar em direção ao marketing de relacionamento, justificando a necessidade de criar vínculos de fidelização com os clientes.

O sistema de marketing multinível possui vários sinônimos. Entre as denominações que o mercado mais utiliza, estão:

• Marketing de mídias sociais (MMS)

• Marketing de Rede (MR)

• Marketing Multinível (MMN)

• Multi Level Marketing (MLM)

• Network Marketing (NM)

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Modelo de negócio[editar | editar código-fonte]

De acordo com a obra de Bernard Lalonde[6], “É cada vez maior o número de companhias dispostas a confiar a distribuição de seus produtos e a atenção personalizada a seus clientes a terceiros especializados”, o que reforça a ideia de o modelo de marketing de rede ser uma grande tendência em diversos segmentos de mercado.

O marketing multinível faz parte de um conjunto de canais por onde um fabricante pode fazer com que seus produtos cheguem ao seu consumidor. Além do marketing multinível, os outros canais que realizam esta tarefa são: varejo, vendas diretas e vendas por catálogos ou ordem postal.

• Varejo: O produto é comercializado por meio de estabelecimentos como farmácias, mercearias, mercados etc. Segundo Kotler,[7], “o varejo inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens e serviços diretamente aos consumidores finais para uso pessoal [...]”.

• Vendas Diretas: A venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciados, baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo. Este tipo de venda é muito comum quando se trata de cosméticos, perfumes, artigos para o lar e afins. Táticas como vendas de porta-em-porta e reuniões em casa são bastante difundidas pelas vendas diretas.

• Vendas por catálogo: Como o próprio nome diz, as vendas são realizadas por meio de revistas e jornais enviados para o consumidor.

• Marketing multinível: Este tipo de canal derivou das vendas diretas. Porém, em essência, possui algumas diferenças. A fim de exemplificar o funcionamento do sistema, vamos supor uma situação em que o sistema de marketing multinível pode ser aplicado:

Funcionamento[editar | editar código-fonte]

O MMN é geralmente usado por uma empresa (fabricante, importadora, distribuidora) de produtos ou serviços que entende que, por necessidades e estratégia de mercado, bem como possíveis vantagens financeiras, administrativas e logísticas, aquilo que vende terá maior sucesso utilizando esse canal de vendas.

O crescimento da base de clientes é limitado pela quantidade de pessoal de vendas e, para aumentar a presença no mercado, é solicitado aos representantes que recomendem pessoas interessadas em trabalhar no mesmo cargo. Como incentivo é oferecido um prêmio para cada recomendação.

Àqueles que recomendam novos vendedores é dada também uma comissão sobre as vendas de cada um dos indicados, de forma a incentivar a busca por bons profissionais e o treinamento destes. Se os indicados também recomendarem outros, é iniciado o processo de formação da rede de vendedores. Os vendedores assumem uma postura empreendedora e independente, controlando suas próprias redes e negócios, mas ainda vendendo e/ou consumindo os produtos do fabricante original.

Estrutura[editar | editar código-fonte]

Assim como em outras estruturas empresariais, uma empresa de marketing multinível é composta por cargos e funções específicas em sua estrutura. Ou seja, cada cargo ou função fica responsável por cada etapa do processo. Esse conjunto de responsabilidades sustenta a ampliação da rede e, consequentemente, a inserção dos produtos comercializados em novos mercados sem deixar de suprir as necessidades dos antigos clientes e distribuidores. Basicamente, os setores, cargos e suas respectivas funções são:[8]

• Presidente e CEO - Possui responsabilidade total sobre as funções da empresa.

• Vendas - Responsabilidade sobre os recrutamentos, treinamentos, desenvolvimento e motivação da força de vendas dos distribuidores independentes. O executivo de vendas também é responsável por desenvolver e promover o negócio como um produto, incluindo design e atualização dos materiais do kit de vendas inicial (kit de patrocínio).

• Marketing - Este setor se encarrega da seleção e manutenção da linha de produto apropriada para que a organização de vendas (distribuidores) possa vender. Fatores como preço, promoção, relações públicas, comunicações de marketing, posicionamento e lucratividades também são responsabilidades inerentes ao setor de marketing, assim como o sucesso de lançamento dos produtos pesquisas de marketing e análises competitivas.

• Operações: - O setor de operações dá suporte às etapas de produção, compras, distribuição, embarque de mercadorias e controle de inventários.

• Suporte administrativo e financeiro - Algumas funções como gerenciamento de informações, jurídico, de recursos humanos, planejamento financeiro e contábil são as responsabilidades do setor.

• Desenvolvimento de Produto - O desenvolvimento de produto deve representar uma ação entre representantes de vendas, marketing, operações e financeiro. Essa ação conjunta dos setores forma o Comitê de Desenvolvimento de Produto. A criação e desenvolvimento de um novo produto dependem da exigência do mercado. Esse desenvolvimento deve visar ao aumento de pedidos e/ou estímulo para recrutamento de novos distribuidores.

• Departamento de suporte - Este departamento deve assegurar a interação entre os distribuidores ou representantes. A importância da ênfase da tecnologia nesse processo é essencial, pois, além de transmitir segurança e rapidez no contato com a empresa e os outros setores, transmite-lhes a certeza de estarem trabalhando com uma empresa que se preocupa em atingir excelência.

Algumas ferramentas de suporte aos distribuidores são: ligações gratuitas (0800), revistas mensais, informações organizacionais, fax, teleconferências, treinamentos e reuniões, materiais de vídeo e áudio.

Fatores legais[editar | editar código-fonte]

Este é um ponto crítico pelo fato de envolver julgamentos éticos e morais em relação ao marketing multinível.

Segundo Buaiz[9]: “No marketing de rede temos visto que alguns distribuidores estão mais preocupados em utilizar-se de todos os recursos antiéticos – mentiras, ilusão e pressão psicológica, por exemplo – para promover um crescimento mais acentuado em suas organizações.”

A conseqüência dessas atitudes é a desconfiança em massa em relação ao sistema de marketing multinível. Milhares de pessoas se decepcionam com o sistema quando descobrem que foram enganadas pela empresa “X” ou distribuidor “Y”.

A impressão negativa difundida pelo senso comum resultou na comparação direta entre o sistema de marketing multinível e o esquema em pirâmide.

No final da década de 70, várias diretrizes foram criadas a fim de legitimar as operações de marketing multinível. Dentre elas, as principais são:

a) Os distribuidores foram instruídos a vender (ou usar) 70% dos produtos que compram da empresa com o objetivo de não gerar estoques com o único intuito de aumentar o cheque das comissões (front-loading)

b) As empresas deveriam ter uma política de recompra, na proporção de 90% do preço dos produtos, para os produtos não vendidos daqueles que desistiram de continuar o negócio.

A adoção de normas rígidas e organização das empresas de vendas diretas no Brasil deram origem a uma entidade denominada Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD)[10]. Esta entidade passou a adotar códigos de conduta promovidos pela World Federation of Direct Selling Association (WFDSA)[11]. Os códigos de conduta[12]visam a proteger consumidores e vendedores diretos para alertá-los contra ações de má-fé ou descuido nas relações existentes. Dentre os temas abordados estão: critérios de recrutamento, informações sobre produtos, estímulo à formação de estoque, respeito à privacidade do consumidor, critérios e prazos para devolução dos produtos.

Críticas ao Sistema[editar | editar código-fonte]

O sistema de marketing multinível ainda está sujeito a muitos questionamentos em relação à sua eficácia.

Alguns argumentos questionam a credibilidade das empresas que trabalham com o marketing multinível. Os dois mais lógicos são relacionados à saturação do mercado e à confiabilidade de algumas empresas de marketing multinível.

Saturação[editar | editar código-fonte]

A questão da saturação é matemática. Supondo que na rede cada indivíduo tivesse 10 pessoas sob sua liderança, o número de associados superaria a população mundial alguns níveis logo abaixo do inicial. O resultado seria saturação do negócio e a impossibilidade de expansão.

Credibilidade negativa[editar | editar código-fonte]

É um fator que causa constantes desistências e decepções. Empresas de caráter duvidoso que se aproveitam da ingenuidade de parte da população constroem discursos de lucros altos com pouco trabalho e retorno rápido.

Assim que se comprova que as afirmações de dinheiro fácil são enganosas, os distribuidores que aderiram ao sistema percebem que o negócio não funciona como prometido. Em alguns casos, o investimento de grandes quantias de dinheiro e tempo naquele negócio traz enormes prejuízos aos associados das empresas com credibilidade duvidosa.

Marketing multinível vs. marketing direto[editar | editar código-fonte]

O marketing de multinivel é diferente do marketing direto. No marketing direto, a empresa remunera diretamente seu distribuidor pela venda dos produtos ao consumidor final. Não existe outra forma de ganho. No marketing multinivel, a empresa permite que o distribuidor associe à empresa outros distribuidores. Desta forma a empresa cria uma segunda remuneração, pois entende que o esforço do distribuidor em associar outro distribuidor deve ser compensado, pois a empresa também tem lucros com isto. Este processo contínuo, onde um distribuidor associa à empresa outro distribuidor, forma o que se denomina rede.

Marketing multinível vs. esquema em pirâmide[editar | editar código-fonte]

Algumas empresas têm mascarado o esquema em pirâmide sob o sistema de marketing multinível.

Um esquema em pirâmide é um modelo comercial não-sustentável que envolve basicamente a permuta de dinheiro pelo recrutamento de outras pessoas para o esquema sem que qualquer produto ou serviço seja entregue.

Segundo o Prof. Edmundo Roveri, especialista em Marketing Multinível há 2 modelos de Piramides: Modelo Ponzi e Modelo de Correntes. Em recente artigo Roveri explica as diferenças e mostra a linha tênue que muitas vezes divide um negócio legitimo de um ilegítimo[13].

Por este motivo, algumas empresas que supostamente exploram o marketing multinível chegaram a ter as atividades suspensas e os bens bloqueados por decisão judicial, como a Telexfree, BBOM, Blackdever, Priples[14] e Multiclick[15].

Geralmente a adesão de participação mediante pagamento antecipado com uma retribuição presa ao esquema é característica própria de esquema em pirâmide. Com o tempo, vêm mesclando a finalidade e camuflando-o, mudando o nome para marketing multinível, onde o interesse principal agora é a ação, diferente de inclusão de pessoas no esquema. Por isso a identificação é difícil para certas pessoas.

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FONTE: WIKIPÉDIA

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° COMO FAZER O MMN?

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Olá, amigos. Nesse post eu vou abordar um tema bem delicado para a maioria dos distribuidores de empresas de marketing de rede, que é como apresentar sua oportunidade à todos os seus contatos sem se tornar “o chato”.

Quem está envolvido com essa indústria sabe o quanto de repulsa encontramos, as vezes, na hora de convidar alguém para uma apresentação de oportunidade de negócio.

Muitas pessoas, inclusive, até gostam da idéia da renda extra, da liberdade financeira, da flexibilidade de horários, etc, mas mesmo assim, não se envolvem com o marketing de rede simplesmente para não terem que convidar os contatos de seu círculo de relacionamento e vir a ser tachados por eles de inconvenientes, inoportunos, “mmnlóide”  , etc, etc. etc.

A verdade, porém, é que falar do seu negócio para alguém não tem problema nenhum e “inconveniente”, só se torna quem quer – geralmente quem age com amadorismo. Pare e pense: se você fosse dono de uma loja de carros, de roupas, de eletrônicos ou de qualquer outra coisa, todos os seus amigos não saberiam disso? E na oportunidade certa você não os ofereceria seus produtos ou serviços?

Bem, não há nada de errado em amigos fazerem negócios entre si e, acredite, seus amigos não ficariam nenhum pouco incomodados se um dia você os dissesse: “fala, Pedro, e aí, tudo bom contigo? Olha, acabei de abrir uma loja de autopeças. Fica aqui com meu cartão para o caso de algum dia teu carro te deixar na mão”. Tenho certeza que Pedro até ficaria grato e nem de longe lhe passaria pela cabeça que você é um chato.

É claro que quando estamos a convidar alguém pra uma apresentação de negócios, estamos propondo muito mais que uma simples compra de produtos, mas sim uma mudança radical na vida da outra pessoa e isso torna as coisas um pouco mais complexas. Mas mesmo assim, há como fazer esse convite à todos os seus amigos sem que eles se incomodem.

A estratégia que utilizo com minha lista quente chama-se “era uma vez”

Bem, não estou lhe aconselhando que faça o que vou dizer aqui. Na verdade, a maneira que utilizo é a melhor para mim, mas pode não ser pra você. De fato, muitas linhas ascendentes podem dizer que você precisa ser mais “agressivo” em seus negócios, se quiser ter sucesso.

Cabe a você decidir se prefere ser não tão agressivo ou chato. O que penso é que ser muito agressivo pode até render muitos cadastros à sua downline, mas isso nada quer dizer. As pessoas que entram no MMN simplesmente pra livrar-se de um chato ao seu ouvido, nada renderão.

A maioria das histórias que já ouvi de pessoas que dizem não suportar o marketing de rede teve seu início justamente devido a uma abordagem, digamos, comercialmente agressiva. Então, a estratégia que eu utilizo é ser um pouco mais pacato e falar com meus amigos apenas uma vez! E nada mais. A partir daí é com eles. E, pense comigo, você não precisa trabalhar com MMN para ser tachado de inoportuno.

Imagine que se toda vez que encontrasse o Pedro, fosse badalar a mesma história da loja de autopeças no ouvido dele; imagine se toda sexta a noite, fosse oferecer seus produtos “da China” à sua roda de amigos na mesa do bar; imagine se passasse todas as aulas tentando recrutar seus amigos na faculdade. Não tenho dúvidas de que a gratidão do Pedro se transformaria em ódio dessa vez, mesmo sem se tratar de uma oferta de MMN.

Mas por que ouvimos histórias de profissionais de MMN que agem assim? Talvez seja a tal da agressividade, tão estimulada. Mas acho que isso não seja tudo. Creio que muitos fatores psicológicos estão envolvidos no negócio do marketing de rede e eles causam muita ansiedade, sobretudo, em quem está iniciando no negócio – daí o fato da pessoa só querer falar nisso, a todo instante.

Converse com algum profissional de multinível mais experimentado e talvez nem venha a saber de primeira que ele trabalha com MMN, a não ser que o momento seja realmente muito oportuno (então, com certeza, ele não deixará passar em branco).

Essa é a diferença: quem age com profissionalismo sabe que há hora pra tudo! Sabe que há hora para trabalhar e hora para relaxar; hora para ser profissional e hora para ser apenas uma pessoa normal! Isso está na Bíblia, então, pelo amor de Deus, entenda que há hora pra falar e hora pra ficar calado. E não vá ficar enchendo o saco dos seus amigos a todo instante – na melhor das hipóteses o que as pessoas que agem assim conseguem é denegrir a imagem do multinível.

Se você é novo nesse negócio, controle sua ansiedade. Entenda que esse é um negócio de longo prazo, que você precisa agir com senso de urgência, mas, paciência, se o momento não for ideal pra convidar alguém hoje, que convide amanhã. Ninguém vai morrer por isso!

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Depois de falar (apenas uma vez) com seu amigo, era uma vez pra ele…  Próximoooo!

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Uma coisa, porém, deve ser levada em consideração: fale com todos os seus amigos. Não deixe passar um, sequer. Nada dói mais no coração do que saber que um amigo seu entrou na mesma empresa que você está, através de outra pessoa, só porque você não o convidou primeiro.

Fale com todos de maneira despretensiosa e relaxada, tendo em mente que o importante é que eles saibam que você está no negócio, para o caso de se uma outra pessoa os convidar eles se lembrarem que você já fez isso.

Pode até ser que não tenham se interessado no momento que você os convidou e venham a se interessar no futuro, ou através da apresentação de outra pessoa, mas aí eles já sabem que você os chamou primeiro e será uma questão de consciência, da parte deles.

Bem, eu não sei até que ponto essa minha teoria lhe agradou, mas o fato é que ela me ajudou muito. Quando iniciei no MMN fiquei meio receoso de convidar algumas pessoas, por puro preconceito. Penso que isso aconteça com todo mundo.

Quando refleti e entendi que falar do meu negócio não poderia aborrecer ninguém, a menos que eu ficasse batendo na mesma tecla o tempo todo, isso me deixou tranquilo para convidar todo mundo. Eu entendi que o MMN não torna as pessoas chatas ou inconvenientes, elas é que se deixam tornar.

Então, adotei essa postura: falo uma vez e pronto. Não fico a toda hora chamando a mesma pessoa (isso irrita ela e me faz perder tempo). E juro que isso já me rendeu bons frutos.

Você verá que ao agir dessa maneira as pessoas ficarão até mais interessadas e curiosas, pois, o que elas esperam é que você torne a falar de sua empresa sempre que as encontrar. Quando perceberem que você está a trabalhar firme e forte com sua empresa, mas que não toca nesse assunto quando estão juntos, o mais normal é que lhe perguntem “se o negócio é bom mesmo”.

E não serão raros os casos de pessoas que após você falar uma única vez lhe procurarão depois de seis meses ou mesmo um ano, já falando em se cadastrar.

E aí, amigo, as chances de você ter um distribuidor comprometido em sua rede são muito maiores, pois ele aderiu ao negócio por livre e espontânea vontade – e por algum motivo que só ele sabe e que só à ele pertence, e não um que lhe fora imposto. Essa é mais uma de minhas humildes dicas, mas encerro dizendo: “se comigo deu certo, porque não daria com você?”.

 

O que você acha de experimentar?

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FONTE: MMNEXPERT.COM

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